Jornada de Vendas: Onde você precisa melhorar?
Opa! Se você chegou até aqui com certeza está interessada(o) em aprender um pouco mais sobre a jornada de vendas que você precisa dar pra o seu cliente em potencial.
Vou compartilhar esse assunto de uma maneira bem leve e prática pra que você consiga aplicar todos os conceitos no seu pequeno negócio o mais rápido o possível.
Você já deve ter se questionado se a sua maneira de vender está certa, se existe algo que você possa melhorar no seu empreendimento pra que você possa vender mais, se existem ferramentas que possam te auxiliar nas vendas, etc.
Meu objetivo com essa postagem é te mostrar as etapas essenciais da jornada de vendas e algumas ferramentas que vão te ajudar a estruturar o seu negócio para que você realize suas vendas de maneira mais fácil.
Está preparada(o)? Fica comigo até o fim que tenho certeza que você sairá com alguns insights e ferramentas bem úteis.
Começaremos falando sobre um conceito talvez já conhecido por você, mas de uma maneira bem descontraída e prática, adaptada para a realidade empreendedora.
Os 4 P’s do Marketing
Os 4 Ps do marketing são um conceito famoso que resumem os quatro pilares básicos de uma estratégia de vendas, onde todos começam com a letra P: Produto, Preço, Praça e Promoção.
Não se desespere! Vou te explicar cada um, mostrar exemplos e compartilhar ferramentas para que fique fácil de entender.
O seu cliente em potencial navega por cada uma dessas etapas. O conceito de jornada ajuda a entender que cada passo e cada momento são muito importantes para que os visitantes cheguem no destino final e assim se tornem clientes. Cada buraco na estrada e cada acidente podem te custar a venda. Deu pra entender?
Vamos lá aos conceitos!
Produto
O produto é o que você vende.
Não estamos falando apenas de roupas e acessórios, mas o seu produto pode ser um e-book, uma palestra, uma consulta, um software… é tudo aquilo que é oferecido ao consumidor como forma de resposta a uma necessidade.
O seu produto precisa ser uma solução. Por exemplo: uma garota vai a uma festa mas não tem uma roupa adequada, sua loja precisa resolver esse problema e oferecer um produto para que ela solucione esse problema.
Uma das principais formas de se destacar da concorrência quando anunciando o seu produto é não focar apenas na funcionalidade do seu produto, mas na usabilidade e nas necessidades do seu consumidor, entender exatamente o que ele deseja e entregar isso.
Por exemplo, você e seu concorrente vendem escovas de dentes, onde a finalidade do produto é limpar a boca dos consumidores. Mas, digamos que a sua escova é elétrica. Ela continua com a mesma funcionalidade, mas com uma usabilidade e experiência muito mais elevadas em comparação ao seu concorrente.
Quase sempre o desejo de compra é potencializado pela falta. Por isso, é importante entender porque o seu consumidor tem essa falta e facilitar o caminho de compra para que ele supra esse desejo. Falaremos mais sobre como facilitar esse caminho nos próximos pontos.
Preço
Esse P é bem sensível porque mexe diretamente não só com o sucesso do seu negócio, mas com a sobrevivência do mesmo.
“Um dos mandamentos indispensáveis a uma boa gestão é ter um preço de venda não tão baixo que achate a margem de lucro e inviabilize a empresa, mas não tão alto que assuste os clientes e prejudique o faturamento.”
Aqui é onde entra o balanço entre Preço e Valor. Leia atentamente!
Preço é a quantia monetária que a pessoa pagará pelo seu produto, mas valor diz respeito a quantia atribuída de merecimento.
Logo, você deve mostrar ao seu cliente o máximo de valor agregado do seu produto para que o preço que você cobra seja diluído em meio a tanto valor apresentado, e ele pague sem receio.
De forma prática, usando o exemplo das escovas de dentes, digamos que a sua dure três vezes mais, seja elétrica e tenha garantia de um ano. Com certeza ela será mais cara do que a escova comum, mas, e se o preço do seu produto não for muito maior que a escova comum? Com certeza os consumidores enxergariam mais valor na sua e entenderiam que o preço está muito barato para tantos benefícios (valor agregado) comparado com o preço da escova comum que só entrega a funcionalidade, sem benefícios de usabilidade e experiência.
Você precisa de um preço justo diante do seu mercado e isso é óbvio, mas o seu preço também é uma forma de se posicionar em relação aos seus concorrentes. No mercado brasileiro o preço também entra na percepção de valor dos clientes. Por exemplo, uma psicóloga que cobra R$30 por consulta dificilmente será vista como referência positiva no seu mercado, ao contrário da psicóloga que cobra R$750 por consulta. Automaticamente existe uma reação positiva quando olhamos um alto preço com um alto valor agregado.
Praça
O conceito de praça significa o seu lugar de contato, onde estará presente e onde o consumidor vai poder te encontrar.
Esse ponto pode ter vários desdobramentos caso sua praça seja física, digital ou ambas. Aqui falaremos apenas sobre estratégias e ferramentas para quem busca crescer digitalmente.
Um dos pilares para definir a sua praça (mesmo que digitalmente) é estudar, pesquisar e entender onde o seu consumidor está. Não adianta definir alguns canais como Facebook e YouTube se o seu consumidor não está nessas redes. Também não adianta criar o seu e-commerce se não tiver uma estratégia digital de divulgação do mesmo.
A praça digital requer estratégias e planejamento focadas 100% no estudo do seu consumidor.
Para alcança-lo da melhor maneira, defina o que é essencial para sua praça funcionar (o lugar que irá vender seu produto, agendar uma consulta ou treinamento) e em quais canais você estará para divulgar o seu produto (próxima etapa).
Dica bônus
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Promoção
Uma vez que seu empreendimento está com um produto bem alinhado (com uma audiência definida), precificado, praça estruturada, chegou a hora de alinhar a promoção e divulgação do seu produto.
“Por promoção, entenda o conjunto de ações empregadas com o objetivo de divulgar sua marca e o que ela oferece, de modo a fazer dela uma escolha natural quando uma necessidade de consumo surgir para o seu público.”
Dentro desse conjunto de ações está incluso os canais que sua empresa (marca) estará presente para ser encontrada e o tipo de mensagem e comunicação que você usará dentro desses canais.
É muito importante que você mapeie os seus concorrentes e analise as estratégias utilizadas por eles, o tipo de linguagem, conteúdo, material e se estas estratégias estão funcionando.
Mas, mais importante que estudar seus concorrentes é estudar seu consumidor ideal, criar personas (indico criar de 2-3) e ser especialista em conhecer seus desejos, para que você possa criar estratégias de divulgação que ressoem exatamente com o seu público-alvo.
Caso queira se aprofundar no assunto de promoção, você pode pesquisar mais sobre Inbound Marketing, Outbound Marketing, marketing de conteúdo, SEO, redes sociais, e-mail marketing, assessoria de imprensa, entre outras estratégias.
Espero que essa postagem possa ter te ajudado e esclarecido os pontos mais importantes que você precisa estar atento na sua estratégia de vendas. Depois de entender como cada etapa funciona, você está apto para analisar onde você tem errado ou qual área você precisa melhorar e estruturar de uma maneira melhor.
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